Total leadership: a previous analysis to apply it for a sales department management in industrial high technology enterprises

Bermejo, Gustavo; Palacios Fernández, Miguel; Rodríguez Monroy, Carlos y Pelaez Garcia, Miguel Angel (2010). Total leadership: a previous analysis to apply it for a sales department management in industrial high technology enterprises. En: "4th International Conference on Industrial Engineering and Industrial Management. XIV Congreso de Ingeniería de Organización", 08/09/2010 - 10/09/2010, Donostia, San Sebastian, España.

Descripción

Título: Total leadership: a previous analysis to apply it for a sales department management in industrial high technology enterprises
Autor/es:
  • Bermejo, Gustavo
  • Palacios Fernández, Miguel
  • Rodríguez Monroy, Carlos
  • Pelaez Garcia, Miguel Angel
Tipo de Documento: Ponencia en Congreso o Jornada (Artículo)
Título del Evento: 4th International Conference on Industrial Engineering and Industrial Management. XIV Congreso de Ingeniería de Organización
Fechas del Evento: 08/09/2010 - 10/09/2010
Lugar del Evento: Donostia, San Sebastian, España
Título del Libro: CD-ROM Proceedings of 4th International Conference on Industrial Engineering and Industrial Management. XIV Congreso de Ingeniería de Organización
Fecha: 2010
Materias:
Escuela: E.T.S.I. Industriales (UPM)
Departamento: Ingeniería de Organización, Administración de Empresas y Estadística
Licencias Creative Commons: Reconocimiento - Sin obra derivada - No comercial

Texto completo

[img]
Vista Previa
PDF (Document Portable Format) - Se necesita un visor de ficheros PDF, como GSview, Xpdf o Adobe Acrobat Reader
Descargar (43kB) | Vista Previa

Resumen

Paper explores the application of Total Leadership methodology to improve productivity and efficiency of commercial teams, to respond to the changes occurred in Industrial High Technology Market (IHTM). In this environment, sales department has adopted a more strategic role than tactical, so a new approach to manage sales teams is required. The essay does a short review about different models of leadership applied to sales departments in industrial markets. In this scenario, the holistic vision of Total Leadership model allows aligning the individual needs of Sales Manager (SM), salespeople and Key Account Manager (KAM) with the needs of the firm, the structure of the market and the coherency needed in the sales team management style

Más información

ID de Registro: 10146
Identificador DC: http://oa.upm.es/10146/
Identificador OAI: oai:oa.upm.es:10146
Depositado por: Memoria Investigacion
Depositado el: 25 Ene 2012 11:26
Ultima Modificación: 20 Abr 2016 18:23
  • Open Access
  • Open Access
  • Sherpa-Romeo
    Compruebe si la revista anglosajona en la que ha publicado un artículo permite también su publicación en abierto.
  • Dulcinea
    Compruebe si la revista española en la que ha publicado un artículo permite también su publicación en abierto.
  • Recolecta
  • e-ciencia
  • Observatorio I+D+i UPM
  • OpenCourseWare UPM