Total Leadership: A Previous Analysis to Apply it for a Sales Department in Industrial High Technology Enterprises.

Bermejo, Gustavo; Palacios Fernández, Miguel; Rodríguez Monroy, Carlos y Pelaez Garcia, Miguel Angel (2010). Total Leadership: A Previous Analysis to Apply it for a Sales Department in Industrial High Technology Enterprises.. En: "4th International Conference On Industrial Engineering and Industrial Management/XIV Congreso Ingeniería de Organización, CIO 2010", 08/09/2010 - 10/09/2010, San Sebastián, España. ISBN ISSN 1132 -175X.

Descripción

Título: Total Leadership: A Previous Analysis to Apply it for a Sales Department in Industrial High Technology Enterprises.
Autor/es:
  • Bermejo, Gustavo
  • Palacios Fernández, Miguel
  • Rodríguez Monroy, Carlos
  • Pelaez Garcia, Miguel Angel
Tipo de Documento: Ponencia en Congreso o Jornada (Artículo)
Título del Evento: 4th International Conference On Industrial Engineering and Industrial Management/XIV Congreso Ingeniería de Organización, CIO 2010
Fechas del Evento: 08/09/2010 - 10/09/2010
Lugar del Evento: San Sebastián, España
Título del Libro: Proceedings of the 4th International Conference On Industrial Engineering and Industrial Management/XIV Congreso Ingeniería de Organización, CIO 2010
Fecha: 2010
ISBN: ISSN 1132 -175X
Materias:
Palabras Clave Informales: total leadership, sales manager (SM), KAM, valué.
Escuela: E.T.S.I. Industriales (UPM)
Departamento: Ingeniería de Organización, Administración de Empresas y Estadística
Licencias Creative Commons: Reconocimiento - Sin obra derivada - No comercial

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Resumen

Paper explores the application of Total Leadership methodology to improve productivity and efficiency of commercial teams, to respond to the changes occurred in Industrial High Technology Market (IHTM). In this environment, sales department has adopted a more strategic role than tactical, so a new approach to manage sales teams is required. The essay does a short review about different models of leadership applied to sales departments in industrial markets. In this scenario, the holistic visión of Total Leadership model allows aligning the individual needs of Sales Manager (SM), sales people and Key Account Manager (KAM) with the needs of the firm, the structure of the market and the coherency needed in the sales team management style.

Más información

ID de Registro: 6959
Identificador DC: http://oa.upm.es/6959/
Identificador OAI: oai:oa.upm.es:6959
URL Oficial: http://www.adingor.es/ocs/index.php?conference=cio2010&schedConf=cio2010
Depositado por: Memoria Investigacion
Depositado el: 06 May 2011 11:53
Ultima Modificación: 20 Abr 2016 16:03
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