Abstract
Andalucía produce el 85 % de aceite de oliva español, representando España el 54,3 % de la producción mundial. La situación demográfica de dicha provincia unida al clima predominante en la región sur de la península ibérica hacen que este zumo natural se haya obtenido en los múltiples olivares existentes allí desde hace milenios. Ya los romanos los diferenciaban según tipos de calidad, diferenciando entre los de calidad suprema destinados a usos medicinales o los procedentes de los aceitunas recogidas del suelo ya muy fermentadas cuyo destino eran esclavos. El 90% de la producción de aceite andaluz se comercializa a granel en cooperativas locales, hecho que tiene su explicación en que la mayor parte de las tierras destinadas a olivos pertenece a agricultores locales cuya falta de conexión con el consumidor final les conduce a vender las aceitunas mediante el ya citado método. El presente proyecto trata de proponer una alternativa de comercialización para una empresa real que dispone de un olivar en la provincia de Córdoba y cuya explotación ha consistido tradicionalmente en la venta a granel.
Los métodos de cultivo empleados en la producción agraria de la aceituna no van a ser abordados por este proyecto, introduciendo la variación desde el momento en que las aceitunas son cosechadas en el olivar y están listas para ser sometidas al tratamiento de obtención del aceite, cuyo destino será una almazara privada con la que se ha establecido un acuerdo de subcontratación.
Tras los procesos de maquila (limpieza), molturación, envasado y etiquetado, se obtiene un producto de calidad cuya venta se realizará a un cliente de hostelería (catering) y a clientes privados. En el plan de operaciones se estudiarán los costes de los distintos procesos, incluyendo detalles de cada proceso relevantes en la calidad del producto final.
Se aporta un estudio estratégico en el que se identifican los factores externos e internos mediante un análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico) y mediante las 5 Fuerzas de Porter, agrupando los factores analizados en una matriz DAFO.
Para la venta del producto se llevará a cabo un plan de marketing, cuya estructura se compone de la definición de producto, de una segmentación de mercado (identificación, selección y posicionamiento), un apartado en donde se fijarán los precios de cada uno de los formatos de botella y una previsión de la demanda que servirá para calcular la previsión de ingresos en el apartado financiero. Por último se ha incluido un apartado en donde se explica la implantación de un sistema para gestionar las relaciones con los clientes o más comúnmente conocido como CRM o “Client Relationship Management”. Dicho sistema servirá para tener en una misma base de datos todas las cuentas de los clientes de la empresa, los contactos relacionados con dichas cuentas, las oportunidades de negocio, etc. Mediante la misma plataforma se irán almacenando los datos de cada compra, con el fin de utilizar el conjunto de dicha información para mejorar las ventas de la empresa.
En el plan financiero se ha llevado a cabo un estudio para determinar la viabilidad del proyecto, tanto en lo que a beneficios se refiere como de cara a asegurar un balance de tesorería positivo en todo momento. Tras recopilar los gastos incluidos en el plan de operaciones y los ingresos previstos en el plan de marketing se han obtenido la cuenta de pérdidas y ganancias y la cuenta de tesorería. A su vez, se han sacado algunos parámetros importantes.
Tras los resultados obtenidos se puede afirmar que el nuevo método de comercialización propuesto no sólo es interesante para la empresa por ser viable y económicamente más eficiente que el anterior sino por representar un potencial de crecimiento antes inexistente al vender las aceitunas todos los años a granel en la cooperativa.
